Existem clientes e clientes… E como é difícil vender mais jogos para os clientes mais céticos, concorda?
Embora muitos lotéricos prefiram se esquivar do desafio de convencer estas pessoas, acreditamos que encarar a tarefa de frente pode ser uma excelente oportunidade para testar novas técnicas e aprender cada vez mais sobre o processo decisório de alguns consumidores.
Se você gosta do desafio e acredita que pode aprender com tudo isso, aí vão 5 sacadas que podem lhe ajudar a obter êxito na missão…
Positividade é a mãe das vendas para vender mais jogos
Uma pergunta preliminar essencial: o que vendemos quando vendemos jogos?
Diante de tão singelo questionamento, é esperado que alguns lotéricos respondam: “vendemos jogos, ué!”. Outros, apenas para evitar a repetição, responderão: “vendemos apostas”. Será que é isso que vendemos?
Se estamos falando de venda de jogos, estamos vendendo muito mais do que apostas ou jogos, estamos vendendo sonhos. Sonhos a serem realizados caso o cliente venha a ser premiado!
Se estamos vendendo sonhos, precisamos eliminar do discurso de venda tudo o que for contrário ou servir como dificultador para a realização desses sonhos…
Positividade é a regra! Fale de quem ganhou, conte os casos reais e prêmios que já saíram para apostadores da sua casa lotérica ou apostadores premiados na cidade. Além disso, elimine as estatísticas da conversa, pois elas fazem parecer que é quase impossível ganhar.
Puxe conversa e “quebre o gelo”, perguntando: o que você faria com todo esse dinheiro?
Na esteira de vender sonhos, procure quebrar o silêncio do cliente disparando a famosa pergunta: o que você faria com todo esse dinheiro, caso venha a ganhar?
Muitas respostas interessantes virão e as portas para um diálogo positivo, descontraído e agradável estarão abertas. Aí está uma oportunidade de desenvolver um relacionamento duradouro e muito frutífero com os mais variados tipos de clientes, incluindo os mais céticos.
Para vender mais jogos: Procure fazer o cliente imaginar como seria concretizar todos os sonhos revelados
Se o cliente chegar a imaginar como seria e o que poderia fazer com tanto dinheiro, temos uma conexão estabelecida entre o representante da lotérica e o cliente.
Pode soar estranho, mas quanto maior for a intensidade desta conexão, maiores serão as chances de haver uma troca de cumplicidade e de confiança neste primeiro contato.
Nunca contrarie ou debata sobre os sonhos de um cliente, por mais estranhos que eles possam parecer
Alguns sonhos e desejos podem parecer estranhos, egoístas e até doentios, como no caso de um cliente que disse que pegaria todo o dinheiro e gastaria em bebidas alcóolicas ou daquele outro que disse que pegaria tudo e sumiria do mapa, sem deixar pistas do seu paradeiro nem para os familiares.
Não importa o que você venha a escutar. Mantenha a sua postura, estimule o diálogo e, em hipótese alguma, ironize ou critique os sonhos de um cliente.
Se ele comprar um jogo, mostre que se ele comprar dois, suas chances simplesmente dobram
Com o diálogo estabelecido, busque vender mais jogos. Se o cliente não comprou nenhum, ao fazê-lo sonhar, provavelmente ele irá apostar em ao menos um jogo. Ao conseguir fazê-lo apostar, use a estatística a seu favor, demonstrando que, com dois jogos ele dobrará as suas chances de sucesso, com um custo bem pequeno.
Como seres humanos que somos, temos sonhos e estamos sempre em busca de realizações. Este é o ponto comum a todos nós, dos mais céticos aos mais otimistas. Pense nisso para vender mais jogos!
Neimar Mariano de Arruda é Administrador de Empresas, Consultor Lotérico
Especialista em Governança de Tecnologia da Informação e Fundador da DouraSoft
(67) 9.9698-3422
